Lo habitual es que para contratar una planta del volumen que tenía esta, el cliente someta a la consideración del ofertante su propuesta de contrato. Este la estudia, hace sus consideraciones, se reune con el cliente y se empiezan a negociar las discrepancias. Sin embargo esto no fue por ahí ya que te iban dando los capítulos de su propuesta como si se tratara de una serie televisiva. De uno en uno, de forma que no tenias una visión de conjunto hasta recibir el último capítulo y cuando le hacias ver al jefe de la negociacion, Everardo M. catedrático de la Universidad de La Habana esta anomalía contestaba con un desparpajo de la madonna que "no tenemos secretarias ya que eso es un lujo que solo se lo pueden permitir las sociedades capitalistas". Y hale, a negociar en sistema "tutti frutti" el puerto de embarque del material, las condiciones de financiación, el importe del precio final, el listado de repuestos, los plazos de entrega, etc. etc. en plan "totum revolutum" hasta completar la totalidad de los temas a tratar. A medida que iba transcurriendo la negociación se iban dejando para una ronda final aquellos temas en los que en principio no había acuerdo. No voy a abusar de su paciencia de modo que solo voy a relatar, a modo de ejemplo, uno de los numerosos temas que iban quedando pendientes de acuerdo. Me refiero al puerto de embarque de unas piezas que requerían, dado su volumen, un permiso especial para su transporte por carretera. Nuestra posición era elegir, lógicamente, el de Bilbao dado que se encuentra a 50 km. de nuestra fábrica. La postura del cubano de turno era de que no, que el de Barcelona y cuando le hacías ver lo disparatado de su decisión decía "no, mira chico, que Bilbao es un puerto muy conflictivo". Razonabas sobre los problemas derivados de atravesar varias provincias que requerian cada una un permiso especial para poder circular por su carreteras amén de los casi 700 km. que nos separaban de ese puerto y que si quieres arroz, Catalina. Solución, tema sin acuerdo y al cajón de los temas a resolver en una ronda final.
Entre tanto la negociación iba avanzando de manera lenta pero segura, con sustos tales como cuando se volvían atrás sobre un punto ya acordado. Yo tiraba de los apuntes que día a día iba tomando y cuando reprochaba su actitud por el cambio apelando a su falta de ética (ya teniamos en esa altura confianza para decir cosas de ese pelo), el susodicho Everardo dijo "pero chico, eso de la ética no deja de ser una frivolidad del sistema capitalista". Pues nada, a tragar saliba y vuelta del burro a la era.
Los días iban transcurriendo como en una especie de tapiz penelopiano y día anterior a tu marcha porque la visa llegaba su fin y el pasaje estaba ya contratado, quedabas a su petición en ¡ el hotel ! con el negociador y te cerrabas en tu habitación con provisiones de boca como para un asedio y entonces se empezaba la negociación de verdad de todos los temas aparcados, una vez que creian que tenías la moral rebajada con ácido sulfúrico, con el sistema que ellos denominan "chenche por chenche" expresión cubana donde las haya y que se deriva de la expresión en inglés de "change for change".
Y asi, la cosa se cerró el contrato con acuerdos tan chuscos como "te cambio el puerto de embarque por la documentación de la instrumentación", "el plazo de garantias por un 20% de repuestos" y así hasta achicar la totalidad de los temas pendientes. De verdad que fue una larga noche que mejor me la hubiera pasado en el Tropicana.
Esta forma de negociar un contrato no era producto de la improvisación sino que obedecía a una forma sibilina (1)) de intentar rebajar la moral del ofertante y repito que en Argelia (país en el que tambien tenía mano la URSS después de que los franceses salieron de él por patas) emplearon exactamente la misma táctica. Si no eras consciente de esa forma de negociar, para cuando te dabas cuenta ya no te quedaba una pluma y salias del empeño con una mano por delante y otra detrás en un intento de tapar tus partes pudendas.
Y cuando ya creias estar a salvo, en una especie de traca final, ya en la despedida, el citado Everardo va y se arranca exhibiendo una sonrisa en la que se apreciaban unos relucientes dientes de tiburón caribeño diciendo "mira Rafael, este contrato tiene por costumbre firmarlo el Vice Presidente del Gobierno en la embajada de Cuba en Madrid y existe la costumbre de hacer un 2% de descuento sobre el precio total acordado como detalle de cortesia".
Bueno reconozco que ese fue el minuto que me compensó de la negociación tan sinuosa del contrato de marras cuando le espeté, "Everardo, ¡ ni un puto duro más !. Y dicho y hecho. El importe del contrato que se firmó en la embajada no recogió ese intento de atraco de última hora. Fin de la historia y pido perdón por la txapa dada.
(1). Sibilina porque atenta contra las artes de un buen negociador que debe estar dotado de "la paciencia de un benedictino y la desconfianza de un prestamista" y esa táctica negociadora que emplean intenta minar la paciencia del proveedor de manera manifiesta.
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